Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Khi một người suy nghĩ, người đó sử dụng những vùng khác nhau của não bộ, nó tùy vào thông tin mà người đó đang được tiếp cận. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này.
Khi bạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận ra những ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào. Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu. Típ người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố của mình.
Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta. Các kỹ thuật mới mẻ trong cuốn sách này sẽ giúp bạn xác định được mình có bị lừa dối hay không. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó.
Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Cách ứng xử của bạn phải luôn phản ánh sức mạnh và cảm xúc mà bức thông điệp chứa đựng.
Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi. Từ các luật sư, thợ ống nước cho đến công nhân cơ khí hay giáo viên, chúng ta đều dựa vào những người làm chuyên ngành để xác định tính trung thực và công bằng của họ.
Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không. Điều này làm cho kẻ nói dối dễ dàng thú nhận hành vi của mình và “thu xếp ổn thỏa” với lời giải thích rằng việc đó không phải là chủ tâm. Hãy chú ý nếu những cử động, tốc độ nói hoặc giọng điệu của bạn được người khác bắt chước.
Lúc này, bạn đưa ra một vấn đề mà bạn cảm thấy thật sự người đó đã làm, và với cố gắng nhằm tránh bản thân liên quan tới những vụ việc khác, người đó sẽ đưa ra lời giải thích cho một việc làm sai của mình. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai. Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không.
Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng trong câu dưới đây. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau.
Thật đúng như câu tục ngữ: “Người làm sao của chiêm bao làm vậy. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Nếu như bạn muốn che chắn để tránh bị tổn thương về mặt thể chất thì người đó cũng vậy, họ cũng muốn bảo vệ mình trước những lời công kích.
Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận. Bạn có nhận thấy rằng người đàn ông đã nhanh chóng hạ gục anh chàng lính gác bằng lời lẽ như thế nào không? Nếu lớn tiếng tranh cãi và khăng khăng rằng mình có giấy phép, rằng người lính gác là một kẻ ngu ngốc khi không biết điều đó, ông ta sẽ vấp phải một bức tường phản kháng. Nhưng bạn sẽ làm thế nào nếu không có gì tương tự như thế? Đây có thể là một kinh nghiệm rất tuyệt.